Nordia Law

Hoidettuani yrityskauppatoimeksiantoja yli 20 vuoden ajan, matkan varrella eteeni on osunut monenlaisia myyjiä, ostajia ja satoja yrityskaupan kohteita. Suurin osa yrityskauppaprosesseista on ollut miellyttäviä ja sujuvia, mutta osassa tunnelma on lähennellyt hetkittäin riitaista oikeudenkäyntiä. Harvoista yrityskaupoista tulee riitaa jälkikäteen, mutta ne, joista tulee, kuuluvat poikkeuksetta jälkimmäiseen ryhmään. Kuvaan tässä kirjoituksessa omien kokemusteni kautta tekijöitä, jotka edesauttavat onnistuneen yrityskauppaprosessin toteuttamisessa.

Läpinäkyvyys ja selkeä viestintä

Yksi yrityskauppaprosessin, ja monen muunkin projektin, kannalta keskeinen menestystekijä on selkeä viestintä. Yrityskauppa alkaa usein melko lyhyidenkin tunnustelujen jälkeen allekirjoittamalla letter of intent (LOI) tai ostajan toimittamalla tarjouksella. LOI on tiivis dokumentti, joka laaditaan yleensä ostajan asiakirjapohjalle ja sisältää ne asiat, jotka ostaja on siihen halunnut ottaa mukaan. Nämä asiat liittyvät tyypillisesti kaupan kohteen määrittämiseen ja kauppahintaan. Myyjän puolelta huomio kiinnittyy tässä vaiheessa usein kauppahintaan ja sen määrittelyyn. Jos nämä ehdot ovat ok, sen syvällisempiä keskusteluja asiasta ei välttämättä edes käydä.

Yrityskauppaprosessin näkökulmasta LOI:n merkitys on paljon suurempi, kuin usein ajatellaan. Vaikka LOI ei pääsääntöisesti ole sitova, ovat osapuolet henkisesti sitoutuneet siihen kirjattuihin ehtoihin. LOI:n ehdoista irtautuminen on yrityskauppaneuvotteluiden edessä aina haastavaa, ja edellyttää tuekseen jonkin konkreettisen perusteen, kuten esimerkiksi due diligence -tarkastuksessa tehdyn negatiivisen löydöksen. Siksi jo prosessin alkuvaiheessa olisi hyvä pohtia myös myyjän näkökulmasta, mitkä ovat ne keskeiset ehdot, joiden tulee kaupassa toteutua helposti tärkeimpänä pidetyn kauppahinnan lisäksi. Muuten riskinä on, että nämä asiat nousevat esiin vasta kauppaneuvotteluiden edetessä, mistä saattaa aiheutua turhaa kitkaa ostajan ja myyjän erilaisten oletusten törmätessä toisiinsa.

Selkeän viestinnän lisäksi tehokas tapa erilaisiin oletuksiin liittyvien riskien pienentämiseksi on toimia läpinäkyvästi. Tämä ei tarkoita, että ostajan tai myyjän pitäisi kertoa kaikkia kaupan taustavaikuttimia tai tavoitteita suodattamatta toisilleen. Sen sijaan osapuolten olisi jo prosessin alkuvaiheessa hyvä tunnistaa toisen osapuolen kannalta kaupan toteuttamiselle keskeiset asiakokonaisuudet ja varmistaa, että niiden osalta osapuolen tahtotila tulee paitsi selkeästi myös läpinäkyvästi kommunikoiduksi. Esimerkkejä tällaisista asiakokonaisuuksista ovat myyjien roolit ostajan palveluksessa kaupan jälkeen, heidän työsuhteidensa ehdot ja ostajan suunnitelmat kauppakohteen haltuunottamiseksi ja integroimiseksi ostajan toimintaan. Jos LOI-vaiheessa nämä asiat jätetään keskustelematta tai niihin ei oteta tarkemmin kantaa, ne löytyvät edestä viimeistään prosessin siinä vaiheessa, kun kaupalliset asiat on ratkaistu. Jos tällöin esimerkiksi selviää, ettei ostaja näekään kaikkien myyjien jatkamista ostajan palveluksessa tarpeellisena, tai että tarjolla oleva rooli olisi merkittävä downgrade ostajan nykyiseen tehtävään, tai että ostajan tarkoituksena on toteuttaa yrityskaupan kohteessa isompi muutos, voi seurauksena olla valtava pettymys ostajaa kohtaan, vaikka ostaja etenee prosessissa täsmälleen LOI:ssa sovittujen ehtojen mukaisesti.

Joustavuus ja kohtuullisuus

Yrityskaupan kohteena on useimmiten kohdeyrityksen osakekanta tai liiketoiminta. Kyse on irtaimesta omaisuudesta, joka kuitenkin poikkeaa ominaisuuksiltaan aika tavalla konkreettisesti määriteltävissä olevasta irtaimesta omaisuudesta. Yritysvarallisuutta voi määrittää taseen kautta listaamalla siihen kuuluvat erät. Yrityskaupassa tasevarallisuus kuitenkin näyttelee harvoin merkittävää osaa kokonaisuudessa. Ostajan syyt yritysostoon voivat olla taloudellisia tai strategisia. Mitä aikaisemman kehitysvaiheen yrityksestä on kyse tai mitä enemmän yrityksellä on sen itse kehittämää teknologiaa tai tuotteita, sitä todennäköisemmin sen ostoon on strateginen syy, joka voi liittyä yrityksen teknologiaan tai tuoteportfolion laajentamiseen tai toiminnan laajentamiseen uudelle markkina-alueelle. Mitä enemmän yritysoston syyt ovat strategiset ja mitä vähemmän ne perustuvat yrityksen omistamaan tasevarallisuuteen, sitä enemmän yrityskauppaprosessi perustuu ostajan tekemien oletusten varaan.

Ostajan keskeiset oletukset on yleensä jo prosessin alkuvaiheessa kirjattu LOI:hin. Moni niistä jää kuitenkin kaupan alkuvaiheessa konkretisoimatta johtuen yrityskaupan kohteen abstraktista luonteesta. Ostajan syy lähteä yrityskauppaprosessiin perustuu tyypillisesti sen tekemään kartoitukseen potentiaalisista ostokohteista ja potentiaaliseksi paikallistetun yrityksen myyjien kanssa tunnusteluvaiheessa käytyihin keskusteluihin. Tässä vaiheessa myyjien puolelta annettavan tiedon taso pyritään yleensä riskinhallintasyistä pitämään rajattuna, etenkin, jos ostaja on toimija, joka voi olla myös potentiaalinen kilpailija. Kauppaneuvotteluiden rinnalla etenevässä due diligence -tarkastuksessa ostaja pyrkii varmistamaan tekemiensä oletusten oikeellisuuden. Tällöin ostajan ja sen neuvonantajien eteen aukeaa tarkempi näkymä yrityskaupan kohteeseen. Ei ole mitenkään epätavanomaista, että tässä vaiheessa ostaja joutuu myös tarkistamaan oletuksiaan ja jopa pohtimaan, ovatko myyjät antaneet tarkoituksella kauppakohteesta virheellistä tai puutteellista tietoa. Harvemmin näin on, vaan useimmiten selityksenä on se, että myyjät ovat esittäneet asiat muodossa, jossa he ovat olettaneet ostajan haluavan ne kuulla. Harva myyjä käy myöskään omistamansa yhtiön toimintaa samalla tarkkuudella ja riskihakuisuudella läpi, kuin ulkopuolinen DD:n tekijä, joten joskus havainnot ovat yhtä yllättäviä myös myyjille.

Jos prosessin edetessä ostajalle syntyy epämukava olo LOI-vaiheessa tehtyjen oletusten murenemisesta tai muuttumisesta DD-havaintojen myötä, osapuolten olisi tärkeä jatkaa läpinäkyvää ja selkeää viestintää ja olla riittävässä määrin joustavia ja kohtuullisia. Ostaja, joka on alun perin lähtenyt toteuttamaan kauppaa strategisista syistä, saattaa jumittua prosessissaan DD:ssä tehtyyn tekniseen havaintoon, joka voi liittyä esimerkiksi kirjanpidon virheeseen tai kohdeyhtiön tekemän sopimuksen epäkohtaan, joka ei välttämättä vaikuta millään tavalla itse alkuperäiseen ostopäätöksen perusteeseen. Toisaalta myyjät voivat kokea ostajan DD-löydösten perusteella esittämät moitteet tai LOI:hin kirjattujen ehtojen heikennykset tai uudet, myyjien vastuita lisäävät, yrityskaupan ehdot kohtuuttomiksi, mikä voi muuttaa neuvottelujen luonteen nopeastikin negatiiviseksi.

Parhaissa yrityskauppaneuvotteluissa tällaiset tilanteet käsitellään nopeasti ja määrätietoisesti. Jotta ratkaisu syntyy, täytyy molempien osapuolten olla kohtuullisia ja valmiita joustamaan. Rationaalisesti toimiva ostaja tekee ostotarjousta harvemmin siitä lähtökohdasta, että se olettaisi kauppakohteen olevan täysin virheetön. Sama lähtökohta pätee mihin tahansa käytetyn irtaimen ominaisuuden kauppaan. Toisaalta myyjät erehtyvät joskus LOI-vaiheessa menemään hieman liikaa ns. myyntimoodiin varmistaakseen siinä vaiheessa tärkeimpänä pidettävän kauppahinnan tason, ja lupaamaan asioita, jotka eivät ole aina täysin realistisia. Kun sitten DD-prosessin aikana nousee esiin asioita, jotka ovat joko molemmille osapuolille yllätyksiä, tai joita myyjät eivät yksinkertaisesti muistaneet tai ymmärtäneet nostaa esiin prosessin aiemmassa vaiheessa, on kaupan kummankin osapuolen hyvä miettiä mahdollista ratkaisua myös toisen osapuolen näkökulmasta. Pahimmillaan täydellinen joustamattomuus voi johtaa kauppaneuvotteluiden keskeytymiseen, tai osapuolten välisen suhteen vahingoittumiseen tavalla, joka tekee hyvän yhteistyön jatkamisen kaupan jälkeen vaikeaksi.

Yhteiset tavoitteet

Yrityskauppaprosessin aikana kuva kaupan kohteesta ja siihen liittyvistä ihmisistä tarkentuu koko ajan. Tätä kuvaa peilataan paitsi prosessin alkuvaiheessa tehtyjä oletuksia vastaan, myös tulevaisuuteen. Yrityskaupan toteuttaminen on monesti vain välietappi, joka jatkuu ostajan ja myyjien välisenä yhteistyönä kohti yhdessä sovittua tavoitetta. Tämä tavoite voi olla esimerkiksi ostajayhtiön exit tai lisäkauppahinnan tavoitteiden saavuttaminen. Myyjät voivat liittyä myös ostajan omistajakuntaan yrityskaupan yhteydessä tehdyn takaisinsijoituksen myötä.

Kun ymmärrys kaupan kohteesta ja yhteisestä tavoitetilasta yrityskaupan jälkeisen ajan osalta täsmentyy, kasvaa samalla osapuolten sitoutuminen yhteiseen tavoitteeseen myös kaupan jälkeen. Ostajat ovat usein kaupantekovaiheessa huolissaan myyjien sitoutumisesta kauppakohteen hallittuun siirtoon ostajan haltuun, kun taas samaan aikaan myyjät ovat huolissaan ostajan suunnitelmista sekä myyjien että kauppakohteen tulevaisuuden osalta. Parhaissa yrityskauppaprosesseissa kaupan closing on vain välivaihe, jossa myyjät siirtävät kauppakohteen juridisen omistusoikeuden ostajalle, ja vievät yhdessä ostajan kanssa yritystä kohti sovittua seuraavia tavoitetta.

Toisen osapuolen kunnioittaminen

Hyvistä pyrkimyksistä huolimatta kaikki yrityskauppaprosessit eivät ole hyviä. Syitä huonoon prosessiin päätymiselle on monia. Joskus ne johtuvat henkilötason haasteita, ja joskus huonosta viestinnästä tai olosuhteiden muuttumisesta tai ylipäätään täysin virheellisesti asetetuista oletuksista. On niitäkin prosesseja, joissa DD:ssä kauppakohteesta löydetään niin suuria epäkohtia, ettei kaupan toteuttaminen ole mahdollista. Toisinaan hyvää tarkoittavat neuvonantajat ajavat prosessin väärille raiteille pitäen liian tiukasti kiinni omasta mielestään ainoasta oikeasta ratkaisusta esiin nousseeseen ongelmaan, vaikka pienellä joustavuudella ja kohtuullisuudella löydettävissä olisi voinut olla muitakin vaihtoehtoja. Uskallan väittää, että suurin osa yrityskauppaprosesseista voi kuitenkin olla hyviä, kun osapuolet noudattavat alusta saakka tiettyjä perusperiaatteita. Hyvän prosessin vaatimus ei ole, että osapuolet ovat kaikista asioista samaa mieltä. Jos ratkaisut haetaan jo neuvotteluiden aikana selkeästi viestien ja oikeissa kohdissa joustaen, ja toisen osapuolen näkemyksiä – erimielisyyksistä huolimatta – kunnioittaen, on riski hyvään prosessiin päätymisestä suuri.

Lue lisää yrityskauppoihin liittyvistä palveluistamme.