Käytännön vinkkejä yrityskauppaneuvotteluihin
Käytännön vinkkejä yrityskauppaneuvotteluihin
Neuvotteluprosessi on keskeinen osa jokaista yrityskauppaa. Alkuvaiheessa keskustelut kaupasta käydään yleensä salassapitosopimuksen (NDA) alla, ja prosessi on bisnesvetoinen. Tässä vaiheessa keskeisessä roolissa ovat yleensä ostajan puolelta liiketoimintavastaavat ja myyjän puolelta taloudellinen neuvonantaja taikka pääomistajat tai hallitus ja operatiivinen johto, kaupan koosta ja kohteesta riippuen. Kun ylätason yhteisymmärrys on syntynyt, se saa indikatiivisen tarjouksen tai ns. term sheetin tai muun vastaavan muodon, joka luo sillan due diligence -prosessin käynnistämiseen.
Due diligence -prosessin rinnalla alkaa myös varsinaisen yrityskauppadokumentaation laatiminen. Se koostuu kauppakirjan lisäksi tyypillisesti useista samaan aikaan solmittavista ja kauppakirjalle alisteisista sopimuksista. Näitä sopimuksia voivat olla esimerkiksi kaupan kohteen avainhenkilöiden kanssa solmittavat uudet johtajasopimukset, sitouttamis- ja kannustinjärjestelyihin liittyvät sopimukset ja myyjien takaisinsijoitukseen liittyvät sopimukset.
Yrityskauppaprosessin alkuvaihe on tyypillisesti helppo, koska jos kaupan kohteen arvostuksesta päästään yhteisymmärrykseen, muut ehdot on helpompi hyväksyä ylätasolla, etenkin kun indikatiivinen tarjous, term sheet tai aiesopimus ei tyypillisesti ole ehdoiltaan sitova muutamia erikseen listattuja ehtoja lukuun ottamatta.
Varsinainen neuvotteluvaihe alkaa, kun ensimmäiset ”long formit”, eli täysimittaiset sopimukset, saadaan luettavaksi. Tyypillisesti ensimmäiset versiot laatii ostaja ja ne sisältävät ehtoja, joista ei ole keskusteltu prosessin aiemmassa vaiheessa tai joihin on term sheetissä viitattu vain yleisluontoisesti ”tavanomaisina” tai ”markkinakäytännön mukaisina”. Tämä on se vaihe, jossa osapuoli saa ensimmäistä kertaa kattavamman näkemyksen siitä, mitä toinen osapuoli ajattelee kaupan ehdoista kokonaisuudessaan. Tässä vaiheessa syntyy myös useimmiten kauppaprosessin ensimmäinen konflikti, jos esimerkiksi myyjä kokee ostajan toimittamien sopimusluonnosten poikkeavan sisällöltään siitä mitä myyjän mielestä on aiemmin keskusteltu ja kirjattu term sheetiin.
Prosessi jatkuu tästä usein niin, että myyjä toimittaa ostajalle kauppasopimuksista kommentoimansa ”redlinen”, jonka myyjä on muokannut vastaamaan omaa näkemystään sovituista ehdoista ja siitä, mikä on ”tavanomaista” ja ”markkinakäytännön mukaista”. Tämä taas saattaa johtaa vastaavaan negatiiviseen yllätykseen ostajan puolella, joka kokee myyjän yrittävän uudelleen neuvotella jo ostajan mielestä sovittuja ehtoja tai esittävän virheellisiä näkemyksiä siitä, mikä on tavanomaista tai markkinakäytännön mukaista. Lopputuloksena voi olla osapuolten välisen luottamuksen heikkeneminen ja neuvotteluprosessin kääntyminen alun term sheet -vaiheen positiivisesta ratkaisujen hakemisesta negatiiviseen omien näkemysten itsepintaiseen puolustamiseen. Tämä taas saattaa vaikeuttaa kauppaneuvotteluita ja pahimmassa tapauksessa kaataa koko kaupan.
Kauppasopimusten sisältöön vaikuttavat myös ostajan due diligence -tarkastuksessaan tekemät havainnot, jotka lisätään kauppakirjaan ostajan neuvonantajien laatimien tarkastusraporttien pohjalta. Ensimmäisissä sopimusversioissa ostaja varaa yleensä oikeuden esittää lisäehtoja tai muuttaa jo esitettyjä ehtoja due diligence -havaintojen perusteella, joten tällaisia lisäyksiä tehdään usein vasta, kun ensimmäiset sopimusversiot on jo laadittu. Nämä havainnot voivat johtaa esimerkiksi myyjän laajennetun erityisen korvausvastuun lisäämiseen sellaisten riskien osalta, joita ostaja ei ole valmis hyväksymään normaalien vastuunrajoitusten piiriin kuuluviksi. Toisinaan käy niin, että neuvonantajat ovat kirjanneet due diligence -raporttiin laajasti myös sellaisia havaintoja, jotka eivät välttämättä olisi kaupan kannalta olennaisia tai jotka luonteensa vuoksi kuuluvat normaalin liiketoimintariskin piiriin. Ostaja puolestaan voi keskellä sopimusneuvotteluita ja due diligence -prosessia ja kauppaan mahdollisesti liittyviä rahoitusneuvotteluita siirtää havainnot sellaisenaan kauppakirjaan lisäämään myyjän riskiä kaupan kohteesta. Tästä aiheutuu herkästi seuraava konflikti, kun myyjän puolella koetaan, että ostaja yrittää sälyttää riskit kohtuuttomassa määrin myyjän vastattavaksi. Lopputuloksena on entisestään hankaloitunut neuvotteluprosessi, jossa osapuolet kokevat olevansa eri mieltä lähes kaikista asioista.
Mitä sitten voisi tehdä neuvottelua vaikeuttavien asioiden kumuloitumisen estämiseksi?
Ensinnäkin osapuolten olisi hyvä keskustella jo term sheet -vaiheessa tarkemmin odotuksistaan ja painotuksistaan kaupan ehtojen osalta. Ostajalla voi olla esimerkiksi joku tietty intressi, jota se haluaa suojata erityisen hyvin. Myyjillä voi taas olla esimerkiksi toisistaan poikkeavia profiileita, jotka vaikuttavat siihen, minkälaisiin ehtoihin he ovat valmiit sitoutumaan. Esimerkiksi pääomasijoittaja ei ole tyypillisesti valmis sitoutumaan omaa toimintavapauttaan rajoittaviin sitoumuksiin, kuten kilpailu- ja rekrytointikieltoon, eikä antamaan kaupan kohteen operatiivista toimintaa koskevia myyjän vakuutuksia. Yhtiöstä lähtenyt henkilöosakas taas on olennaisesti erilaisessa asemassa verrattuna henkilöosakkaisiin, jotka toimivat yhtiössä avainhenkilöinä ja jatkavat ostajan palveluksessa kaupan jälkeen. On tärkeää ymmärtää, että kaikki ehdot eivät välttämättä käy sellaisenaan edes samassa roolissa kaupassa oleville henkilöille. Näiden asioiden tunnistaminen ja esiin tuominen heti prosessin alkuvaiheessa auttaa ennaltaehkäisemään alkuvaiheen tyypillistä konfliktia, joka liittyy ensimmäisistä sopimusversioista syntyviin reaktioihin.
Toiseksi kaupan osapuolten on hyvä tiedostaa, että kauppasopimus ei tule koskaan olemaan kummankaan osapuolen näkökulmasta täydellinen. Tekoälyn käytön yleistyminen on tuonut mukanaan piirteitä, joista paistaa läpi pyynnöstä ”optimoida” sopimus omien intressien mukaiseksi. Kun molemmat osapuolet toimivat samoin, on lopputuloksena loputon redline-pallottelu, joka ei paranna prosessin laatua, eikä lopputulostakaan. Sen sijaan osapuolten olisi tärkeää tunnistaa itselleen keskeiset intressit ja ehdot sekä muodostaa niiden osalta käsitys siitä, missä hyväksyttävän raja kulkee. Usein nämä ehdot ovat juuri ne, jotka ratkaistaan neuvottelujen lopussa ”pakettina”, kun kaikki muut ehdot on jo sovittu. Jos sen sijaan nämä asiat osattaisiin tunnistaa ja tuoda esiin jo neuvottelun aikaisemmassa vaiheessa, ei välttämättä edes päädyttäisi tilanteeseen, jossa neuvottelujen jälkeen jäljelle jää tyypillisesti 3-5 isoa asiaa, joihin haetaan ratkaisua taisteluväsymyksen keskellä. Syystä tai toisesta osapuolten kompromissihalukkuus löytyy usein vasta siinä vaiheessa, kun toinen tai molemmat osapuolet ovat jo valmiit kaatamaan kaupan neuvotteluiden muodostuttua molempien mielestä liian vaikeiksi.
Kolmanneksi osapuolten ja heidän neuvonantajiensa tulisi ymmärtää kauppamekanismi ja sovittavien ehtojen keskinäinen liityntä toisiinsa syvällisesti. Usein kauppaneuvotteluissa jumitutaan johonkin yksittäiseen tekniseen ehtokohtaan, josta tulee jossakin vaiheessa enemmän periaatteellinen kuin rationaalinen kysymys. Samalla unohtuu, että yksikään ehto kauppasopimuksessa ei toimi tyhjiössä vaan liitynnässä kaikkiin muihin ehtoihin. Siksi parhaat ratkaisut löytyvät poikkeuksetta katsomalla asiaa kokonaisuuden näkökulmasta ja ymmärtämällä, miten sopimuksiin kirjatut ehtokokonaisuudet toimivat, palvelevat ja suojelevat osapuolten tärkeiksi ilmaistuja intressejä. Liian usein ehtojen takana seistään ehtoa tuijottaen ja perustellen sitä markkinakäytännöllä tai muulla yleisellä syyllä sen sijaan, että keskusteltaisiin siitä, miksi juuri tämä kyseinen ehto on kyseiselle osapuolelle tärkeä ja ehdoton ja miksi juuri tästä asiasta ei voida joustaa. Jos perusteet ovat todelliset, ratkaisu löytyy yleensä isommasta ehtokokonaisuudesta, jossa sitten puolestaan toinen osapuoli voi saada haluamansa myönnytyksen itselleen tärkeässä asiassa.
Neljänneksi olisi hyvä pitää mielessä, että yksikään kauppa ei ole täysin samanlainen kuin joku muu. Ratkaisu, joka on todettu hyväksi toisessa kaupassa, ei välttämättä olekaan sitä enää seuraavassa. Siksi kauppaprosessiin lähdettäessä on syytä hankkia heti aluksi riittävän syvällinen ymmärrys kaupan kohteesta. Varsinkin neuvonantajapuolella yrityskauppatoimeksiannossa hypätään usein ns. liikkuvan junan kyytiin, eikä välttämättä kaupan kohde tai sen omistajat ole entuudestaan tuttuja. Siinä missä kaupan osapuolet keskustelevat alkuvaiheessa yleensä liiketoimintajohdon tasolla suoraan keskenään, neuvonantajien tiedot perustuvat toimitettuun rajattuun materiaaliin, jonka pohjalta lähdetään laatimaan kauppadokumentaatiota ja käynnistetään due diligence -prosessi. Kun tiedon taso paranee prosessin aikana, huomataan usein, että monet ehdottomina ja tärkeinä esitetyt asiat eivät välttämättä olekaan niin tärkeitä.
Hyvä valmistautuminen helpottaa koko prosessia
Jonkinlaisena yleisohjeena voisi sanoa, että mitä paremmin osapuolet ovat tehneet kotiläksynsä ennen term sheetin allekirjoittamista, mitä avoimemmin osapuolten keskeiset intressit ja painotukset kaupan ehtojen osalta on tuotu esiin heti prosessin alkuvaiheessa, ja mitä paremmin osapuolet ymmärtävät kaupan kohteen ja sovittavien ehtojen väliset merkitykset ja liitynnät toisiinsa, sitä helpompi, miellyttävämpi ja nopeampi neuvotteluprosessi on kaikille osapuolille.
Mikäli yrityskauppaan tai sellaisen valmisteluun liittyvät asiat ovat yrityksessänne pohdinnassa, keskustelemme mieluusti kanssanne meidän lähestymistavastamme yrityskauppoihin.
